“En el nuevo juego de los negocios, los ganadores no son los mejores sino los que dominan el juego”, dice el experto argentino en marketing, Roberto Serra; y su frase retrata perfectamente aquella pregunta que muchos se hacen: “Si mi producto o servicio es el mejor del mercado, ¿por qué eligen al malo?
Conocer a ciencia cierta qué influye en las decisiones de compra puede ser interesante y diverso, además de un verdadero reto para los expertos y apasionados del marketing. Entonces, es necesario recalcar que no existen reglas fijas, y que todo dependerá de diversos factores que en conjunto determinen la preferencia del público.
Si ha destinado algunos minutos de su atareada jornada para observar cómo interactúan sus colaboradores con un cliente, analizar cuáles son los criterios que utiliza para establecer el valor de su producto/servicio frente a la competencia o ha realizado una breve encuesta sobre la recordación de su marca, entonces podrá hallar algunas respuestas para aclarar su panorama.
El saber que su producto es atractivo, en estos tiempos en los que la competencia es feroz, ya no es suficiente, por eso, repase detenidamente estas causas que provocan el crecimiento de su competencia, que no siempre puede ser la mejor, por encima de su marca.
• Estrategia de comunicación y relaciones públicas. Toda empresa anhela el éxito de las grandes marcas. Y estas compañías no habrían perdurado en el tiempo sin una estrategia sólida de comunicación y relaciones públicas. Seguramente su competidor se encuentra en ascenso y detrás tiene un equipo o agencia de comunicación llevando a cabo estrategias creativas para atraer a más clientes.
• Reputación de marca. “Más vale malo conocido, que bueno por conocer”, dice el refrán. Y evidentemente no se equivoca pues muchas veces aquella marca que no es percibida como la mejor pero lleva muchos años en el mercado y cumple con su objetivo, es la elegida por ese público que mes a mes se le escapa de las manos.
Para contrarrestar esta situación, gestione permanentemente su reputación de marca, acérquese a sus clientes y potenciales clientes; utilice las redes sociales para involucrarse con ellos y conocerlos. Recuerde que todo lo que sucede en el mundo offline afecta al ámbito online y viceversa. Potencie su estrategia en ambas direcciones para lograr sus objetivos.
• Relación costo-beneficio. Muchos consumidores priorizan la economía sobre la calidad de un producto y/o servicio, porque pueden solucionar un problema al momento sin tomar en cuenta que lo barato sale caro. No es aconsejable poner en peligro su rentabilidad a cambio de obtener muy poco. Comunique eficazmente sus cualidades y en base a ello, establezca un rango de precios justo. Ofrezca descuentos en temporadas especiales o utilice las redes sociales para hacer sorteos o trivias.
• Atención al cliente. En los negocios, la actitud lo es todo. Comparta un tiempo con sus colaboradores y evalúe su desempeño cuando interactúen con un cliente o un prospecto. El buen trato, la cortesía y la rapidez para la resolución de conflictos pueden ser aquella área de oportunidad que deben de fortalecer.
Los clientes aprecian la calidad y la calidez; y están dispuestos a pagar un poco más a cambio de un mejor servicio. No lo dude, genere un espacio a través de capacitaciones o entrenamientos para mejorar las habilidades de su equipo de ventas. Con una pequeña inversión, ayudará a alcanzar ese primer lugar que tanto desea en la recordación de sus consumidores.
• Diversidad. Observe su oferta de productos. Si su línea de productos es limitada y enfocada, sus esfuerzos de marketing deben ir por la misma línea. En la medida que su negocio crezca puede ampliar su línea de productos, siempre y cuando mantenga los nuevos productos compatibles con el tipo de negocio, su ubicación y su mercado.
• La pérdida del servicio. Un producto puede durar muchos días en la tienda, porque si no se vende hoy, se venderá mañana. Sin embargo, el servicio que hoy no vendimos nunca más se recuperará. Si su central de atención telefónica se encuentra siempre ocupada o simplemente es imposible comunicarse con un representante de su empresa, el cliente no dudará en buscar otro proveedor de servicios.
Es momento de analizar aquellos aspectos que se pueden convertir en una gran oportunidad de crecimiento para su empresa. Las ventas se producen de un momento a otro; y hay que estar alertas y con la mejor disposición para cerrarlas, porque si se perdió una, su competencia se lo agradecerá.