Mi encuentro con el neuromarketing se traslada a 1994. En ese entonces mi país, México, vivía una de las peores crisis económicas y financieras de su historia, el valor del dólar pasó de $3.4 a $7.2 pesos mexicanos por dólar en tan solo una semana, muy similar a la situación que vive actualmente. En ese tiempo, trabaja en un negocio familiar que fundó mi abuela; recuerdo que mientras las personas luchaban por no perder sus casas o autos, los que nos dedicábamos al comercio nos esforzábamos por conservar los pocos clientes que se atrevían a visitar las tiendas.
La falta de ingresos familiares por las escasas ventas me llevó a estudiar economía porque deseaba anticiparme a cualquier crisis como la que me tocó vivir. Influenciado por mi madre, psicóloga de profesión y dedicada a las ventas, conocí a la neuroeconomía, una ciencia que analiza el papel del cerebro cuando los individuos evalúan decisiones de compra-venta, categorizando los riesgos y las recompensas. Es ahí, donde descubro mi verdadera vocación, el marketing, ya que mientras los principios económicos nos indican que a medida que bajamos el precio de un producto las ventas aumentan, en realidad no es siempre así.
Hasta ahora, los mercadólogos pensábamos que aplicando correctamente todos los campos de acción del marketing podríamos acceder y persuadir la mente del consumidor, aumentando así nuestras posibilidades de venta. Sin embargo, con la llegada del neuromarketing, una nueva forma de analizar los procesos cerebrales del cliente al tomar la decisión de compra, podemos aprovechar ese conocimiento para incrementar las ventas.
Si lo que busca es ayudar a sus clientes a tomar una decisión de compra, siga estos consejos de neuromarketing. Le aseguro que se sorprenderá.
El cliente, es su mejor amigo.
La comunicación con los clientes debe acercarlos a su negocio, para lograrlo emplee las palabras “tú o usted”, de esta forma generará un vínculo más personalizado. Recuerde que para ganar la confianza de alguien, debemos acercarnos y conocerlo: pregúntele qué le agrada o cuáles son sus necesidades. Seguramente la próxima vez que necesite un producto o servicio lo recordará como su primera opción, solo por la atención, que en ese momento tuvo con él.
Buenas historias para excelentes compradoras.
Quienes nos dedicamos a las ventas sabemos que venderle a una mujer puede resultar un poco más complicado que venderle a un hombre. El neuromarketing, nos enseña que las mujeres tienen una fortaleza emocional y sus decisiones de compra son menos racionales respecto a funcionalidad, precio, y calidad; y que los productos preferidos por ellas son aquellos que les permita experimentar emociones al usarlo. Para emprender un buen proceso de compra y ayudar a su cliente, converse con ella y escúchela. Si tiene una historia interesante sobre el producto que usted venda, cuéntesela. En el caso de mujeres con hijos o familia piense que ella busca algo que beneficie a los suyos.
Su producto y sus 3 mejores características.
Si su potencial cliente visita su sitio web en busca de información sobre su producto o servicio y encuentra innumerables beneficios, puede percibir cierta confusión que termine desviándolo de su decisión. Céntrese en un máximo de 3 atributos que definan y remarquen el valor diferencial de su producto frente a la competencia. Un mensaje limpio y directo, vende más que uno atiborrado de texto.
Público masculino, tecnológico y moderno.
El hombre tiende a buscar productos que le permitan estar a la vanguardia tecnológica y mostrar su dominio frente a sus similares. Por su naturaleza, ellos necesitan ver una gran variedad de productos y conocer sus funcionalidades, usabilidad, practicidad, etc. Coloque los productos a su alcance para que puedan observarlos con detenimiento. Utilice argumentos de venta breves pero que lo hagan sentir como el líder, que a través de ese producto va a poder “proveer” y proteger a su familia o seres queridos.
Genere sus propios casos de éxito.
“Un cliente satisfecho atrae a 2 clientes más, pero un cliente insatisfecho te quita 8”. Si desea que sus clientes sean sus mejores socios de negocio, esfuércese por ofrecerles el mejor servicio. Con toda certeza, un cliente satisfecho accederá a dejarle un comentario favorable en su FanPage de Facebook, el cual será visto por todos sus seguidores, incluso por aquellos que recién conocen su marca. Si obtenemos nuestros propios casos de éxito, creamos esa percepción de ser un proveedor de servicios confiable y eficiente, dos atributos que son bien recibidos por los clientes.
¿Quiere vender? Lance una oferta.
El viejo truco empleado por los maestros de las ventas del Medio Oriente como los judíos y los árabes, hoy nos trae excelentes resultados. Las frases “Liquidación de saldos”, “Promoción del mes” u “Oferta por fin de temporada” actúan en el cerebro de las personas como una clara invitación a que aproveche esa oportunidad que “nunca más volverán a ocurrir”. Si realiza una oferta atractiva para sus clientes, y la promociona por correo electrónico o a través de su sitio web, es probable que sus ventas sobre ese producto, y otros de su catálogo, se incrementen.
Si desea hacer crecer su negocio utilice el neuromarketing, ya que, lo impulsará a innovar en los campos de acción del marketing tradicional: inteligencia de mercados, diseño de productos o servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas.
Aunque es nueva y su camino aún empieza, esta disciplina tiene mucho por camino por recorrer, pero sin duda, le permitirá no solo comercializar de manera más asertiva sus productos, sino que le permitirá crear productos alineados a las necesidades de las personas para hacer crecer su negocio. ¿Le interesa?
*Colaboración especial de Francisco Nuñez Ávila, Gerente de Marketing de Altavoz Comunicaciones; asesor en estrategias publicitarias; y conferencista sobre temas de marketing y marketing digital.